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【起業を絶対成功させるビジネスモデルの設定方法】MUPウサギクラスに副業投資家が入ってみた件

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皆さんこんばんは。

本日は起業とマーケティングについてのスキルと知識についてのお話です。

皆さんはビジネスモデルを考えたことはありますか?

起業に興味がある人は考えたことがある人が殆どでしょう。

起業をするにあたりビジネスモデルについて学ぶ事はそれを成功させる必要不可欠な知識になります。

それでは参りましょう。

 

【ビジネスモデルとは】

結論:最短で経済的自由を手に入れる方法の事です。

ビジネスモデルを作る事は投資を受ける為、協力してもらう為に必要不可欠になってくる要素です。

お金を生み出すビジネスモデル次第で、コストゼロで起業ができる事もあります。その最大の事例がマークザッカーバーグFaceBookです。このビジネスモデルさえしっかりと確立していれば起業も出来るのです。

 

【ビジネスモデルの設定の為の3つの考え方】

ビジネスモデルを設定する際に下記3つの考え方が必要です。

◆誰に何を:収益の蓋然性の事です。 

顧客となりうる人がいくら払えるか。お金さえ払ってくれる人であれば、ターゲティングはしなくて構いません。顧客の悩みに対してどのように改善するか。

◆どのように提供するか:プロセスや経営資金はどうするか。

◆どう儲けるか:収益モデルやコストを考慮したうえで利益をどう上げるか。

収益モデル→お客様からお金をもらうかだけではありません。例えばGoogleは広告主の企業から売り上げを得ています。このように顧客以外からも儲けられるのです。

このビジネスモデルを設定する際に重要になってくるのが、顧客単価です。

顧客単価=市場価値では絶対に成功しません。大手以外、価格競争に巻き込まれ利益が出せ必ずつぶれます。他社との差別化をしてこの顧客単価を引き上げる事がビジネスの上で必要となってくるのです。

では顧客単価を上げていくためにはどうすればいいでしょうか。

 

【顧客単価の算出方法】

それでは顧客単価はどのように決めるべきなのでしょうか。

Ⅰ.固定変動算出

まず事業にかかるコストは2種に分かれます(固定費と変動費

・固定費 :賃料や人件費

変動費 :仕入れ原価

EXカフェ 変動費 コーヒー仕入れ50円

     固定費 家賃100万 人件費50万円 と仮定します。

SPC:顧客 一人当たり売上 500円(コーヒー価格を500円で設定した際)

CPC:顧客 一人当たりの費用 ‐50円

PPC:顧客 一人当たりの利益 450円 となります。

 

その際の、

BeP(Break even Point)利益分岐点は下記式で表されます。

固定費を1杯当たりの利益で割ると、何杯売れば利益が出るか分かりますね。式は下記になります。

固定費150万円/450=3,333杯(BeP 損益分岐点

すなわち、コーヒー飲み販売する場合3333杯売った時、

売上167万円 変動費17万円 利益150万円 が利益が出る分岐点になります。

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Ⅱ.【マーケティング戦略の方法】

上記例であれば3,333杯以上売り合上げれば利益が出始めます。

➡しかしコーヒー3333杯を売るのはかなり難しいですよね?日当り166.7杯売らなければなりません。ではどういう方法で利益を出す施策やマーケティングを行っていくのでしょうか。

結論:単価、もしくは個数をどう上げるかのみ考える

利益を上げる施策やマーケティングはこの2つの要素をいかに増やすかに特化すればOKです。

マーケティングと聞くと色々な要素を考えてしまいそうですが、どんな施策も行きつくところはこの客単価・購入数量をどう上げるかに繋がります。

 

【施策の選定方法】

それではどうやって客単価と購入量を上げる際のマーケテイングや施策を打つと効果的なのでしょうか。

マーケティングの打つ大きな大枠としては、下記図の4通りに分けられます。

1:低価格で広いセグメントに対し打つ戦略

➡大量生産でコストを下げる等の方法でコストが莫大にかかり大手企業しかできない方法 ex)ユニクロドンキホーテ

2:広いセグメントに対し特異性を提供する戦略

➡一流デザイナーによる特異なデザインや、高級にブランドで供給させる戦略 ex)ヴィトンやZARA

 

1.2はコストがかかりすぎる為、大手企業しかできない戦略です。中小企業、個人事業等が狙う微意戦略は下段の

3.4:狭いセグメントに対し集中して集中戦略を実施する方法です。

狭いセグメントに集中し特化させることで他社との差別化・ブランディングに繋がります。

狙うべき、実施していくこの狭いセグメントに対し、どのように低価格を実現するか、もしくは狭いセグメントに対しどのように特異性を出すかという点にフォーカスし戦略を打っていくのです。

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では起業を始める際、施策を打つ際には、どのような要素に注意すべきか。

下記2つになります。

 

①お客様の比較対象を把握

◆お客様が何にお金を出すのかを把握する

例えば、自分の仕事終わりに食材を買いにコンビニに行く時を思い出してみて下さい。

EX)家から近いけど価格が高いコンビニ VS 遠いけど価格が安いスーパー

コンビニを選ぶ人は商品単価が数十円高くても、移動に時間を掛けずに短時間で購入可能というメリット受けるためにコンビニで商品を購入します。すなわち、

➡時間短縮にお金を払ったという事なのです。

コンビニは商品を売っているのではなく、便利さが商品という事です。

 

次の例はどうでしょうか。

EX)カフェに行きコーヒーを飲むという購買行動

コーヒーだけを買いにカフェに行く人は少ないのではないでしょうか。

中にはこの店のコーヒーが特別おいしくて好きだから行くという人もいるでしょうが、少数ですよね?

多くのカフェに行く人は、人と会うため話すための場所や空間を探していたり、人によっては仕事でパソコンをする為にWifiや、コンセントが有るからカフェに入るという人が多いのではないでしょうか。

すなわち、コーヒーを購入したのではなく、

➡空間や、場所、雰囲気にお金を払ったという事になります。

このように顧客が何を求めるのかを把握する事が大切です。

 

②自社サービスUSPを把握し設定する

USPとはUnique Selling Pointの頭文字です。

顧客が求めていてかつ、競合他社にはない自社独自の強みの事です。

ではどのように設定するのか。

とても簡単です。

下記図形にCSニーズ・自社強み・他社強みを書き出してみて下さい。

この競合には重ならず、顧客ニーズと自社の強みが重なった所がUSPになります。

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このUSPが見つかれば後はそこを自社のブランドにして、強みを最大限に出す方法をとっていけば、大手に対しても、同業他社に対しても優位性を持って単価・数量を増やしていけます。

 

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