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【物を爆発的に売る方法・伝えるスキル・営業スキルWeeK7】サラリーマン投資家が竹花貴騎のMUPウサギクラスに入ってみた件

皆さんこんばんは。

本日はビジネスの根幹であるビジネススキル、『伝えるスキル』について記載していきます。

皆さんは伝えるスキルを持っているでしょうか。

思っていることを言語化するのって難しいですよね。私も本業は営業をしておりますが、仕事を始めたての頃は良く悩みました。どうやったらうまく営業が伝わり、成約を取れるのだろうとあれこれ模索したのを覚えています。

おそらくですが、営業がうまい人、ビジネススキルに長けている人は、間違いなく『この伝えるスキル』に長けている人が殆どだと思います。

この伝えるスキルを持っている人は営業やビジネスだけでなく、恋愛や家庭、友人関係、職場関係全てにおいてうまくいきます。人間の悩みは90%が人円関係の悩みと言います。この人間関係にも効果的なのがこの伝えるスキルです。

今、何かに悩んでいる人がいましたら、是非この伝えるスキルを習得してみて下さい。

この伝えるスキルは営業・プレゼン・日常生活全てに関わり、伝え方一つで得られる結果は全く変わります。

本記事はそんな伝えるスキルについて学べる内容となっています。

では本題に入ります。

【伝えるスキル】

結論:サービスを磨くより、言葉を磨け です。

どういう事か、

例えば、美容師は営業後の深夜まで技術を高めるためにカットの練習をしているのをご存じでしょうか。また、レストランで働いている人達は、営業時間前後にメニュー開発などに時間をたくさん掛けると思います。

しかし、これはある一定のレベルまでの技術を持っていれば、時間の無駄なのです。

努力の8割と2割の法則というのがあり、例えば学生の頃のテスト勉強の場合、80点を取るために勉強する時間と、80点を100点にするための努力の時間は同じ時間と言われています。これと同様で、スキルの取得も同様に、スキルを80点から100点にする為の時間は莫大にかかってしまうのです。

そんなところに時間を使うのではなく、伝えるスキルを身に付けてしまえば、80点の技術を100点に見せる事も出来ますし、その他にも様々なメリットを受けることが出来ます。

なので、サービスを磨くより言葉を磨けなのです。

 

【営業における伝えるスキル】

では、伝えるスキルが一番重要な職種である営業職の場合、どういう風に伝えると成約にいたるのでしょうか。

まず、営業に一番大切なことは、事前調査です。営業に重要な事の割合は

事前調査45% ヒアリング45%、提案10% です。

営業をすると自分の製品について永遠と話す営業マンがいますが、それは全くダメな営業です。自分の製品をひたすら説明しても製品やサービスは売れません。事前調査とヒアリングを徹底的にすることが重要です。

事前調査の方法:訪問するお客様のHPを印刷し、お会いする担当者のFacebookまでチェックしておく事が重要です。お客様の大事な時間を頂いているので、HPに乗っている事は必ず熟知しておく必要があります。それを知らなければ、下調べをしていないという事がお客様に伝わってしまいます。

 

大切なことの二つ目はヒアリングです。

ヒアリング方法:お客様にヒアリングするのって難しいと思う人もいると思います。その際に、SPIN話法を使えばうまく聞き出したい質問を聞き出し、自社サービス・製品の購入へ誘導させる事が出来ます。

SPIN話法とは4つの単語の頭文字を取ったものです。それでは見ていきましょう。

①Situation(状況質問):

・お客様で既に使っている、自社との類似製品や同業他社製品の使用状況

・予算など既に決まっているユーザーの情報。

・サービスや商品を購入している理由や重要視している点(HPに乗っている事を聞くのは絶対NG)

 

②Problem(問題質問):

・現状の課題や不満、願望(例えばを使い相手に問題を再認識させ、それを言葉で具体化させる)

 

③Implication(誇示質問➡問題に発展する):

・例えばを使って、②で聞き出した問題や課題を放置するとこれだけ大きな問題になる事を想像させる。

Ex)このままでは大きい売り上げ減少や、トラブル、不良品がにでますよ。

④Need pay off(誇示質問➡買わせる質問):

もしを使い、③で連想、想像させた課題やトラブルを弊社のサービス、商品で改善できるなら聞きませんか?と提案

➡お客様より『お願いします』を頂きプレゼンに移る。

 

ここで重要なのは必ず、お客様の『お願いします』をもらって初めて自分の製品説明やプレゼンテーションに移ることです。お客様からお願いした事実を作ると作らないとでは、プレゼンや商品サービス説明を聞く姿勢が全く変わってきます。

ここまで完璧に進める事が出来れば、自分の製品説明・プレゼンの番です。

ここで製品説明・プレゼン効果的にする話の構成がBFAB法という方法です。

このBFAB法をマスターする事で、説明やプレゼンテーションの説得力を増すことが出来ます。

 

①Benefit(利点・利益):

・お客様に自分の製品を使う事で得られる利益を最初に伝える➡プレゼンの趣旨と内容を頭に入れやすくする

 

②Feature(特徴):

・なぜならこの製品にはこのような、Benefit、利益を提供できる特徴の説明をここで初めて行う

 

③Advantage(利点):

・現行製品に対しての違いや利点を伝え、得られるBenifitを具体的に連想させる

④Benefit(利点・利益):

最終的にこうなる利益・利点により、予測を伝えるまとめる

この構成内容でプレゼンをしていく事で説得力が増し、物事を分かりやすく伝えることが出来ようになります。

【製品の説明で重要になる要素と割合】

製品説明の際に重要な事は何でしょうか。よくいる営業でどんな製品かをひたすら説明する人がいます。でもそれではものは売れません。

◇物を売る際の3要素

WHAT:5% どんな製品やサービス(何を)を提供してくれるか

HOW:5% どうやってそれを提供できるか

WHY:90% なぜその製品・サービスを提供するのか。

その製品や自分の経験のストーリーを語る。どのようなコンセプトで開発されたサービスかなど。

以上のように、物を売る際にはストーリーを売る事が一番重要なのです。

人間はストーリーに共感しストーリーに感動し、応援したくなる生き物なのです。漫画や映画、小説、ドラマが人気なのはストーリーが有るからなのです。

製品やサービスの概要を丸覚えするよりも、感動するストーリーが作れるようになれば物やサービスは売れていきます。

 

以上のように、

①営業をする際は、事前調査をしっかり行う

②SPIN話法でお客様の課題や問題を引き出し、具体化させるヒアリングを徹底する

③BFAB法を徹底したプレゼンを行い

④ストーリー性なる商品説明をする

この大きく4つを実行すればあなたもトップ営業マンになれます。

 

このような自分の能力を上げたい方、ビジネススキルを学びたい方は下記URLに紹介コード「Taito0129」を入力して入会できます。

https://lim-administration.herokuapp.com/mup/select

皆さんも是非自己投資をしてみては?

ではまた!!

 

 

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