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【商品サービスを自然に売る為のブランディングスキル(価格設定)】サラリーマン投資家が竹花貴騎のMUP week8で学んだ事

皆さんこんにちは!

皆さんは、ビジネスをしている時に、物が勝手に売れればいいなと思ったことはありませんか?

私は本業では営業をしておりますが、常にそんな事を考えています。

そんなことできないだろうと思った方も多くいるはず。。。

しかし、それができるのです!

その製品やサービス、会社のブランディングがしっかりできていれば物は勝手に売れていくのです。
ルイヴィトンや、シャネルなどの一流ブランドはテレビ広告で見たことないですよね?これがブランディングです。

今日はその、ブランディングスキルについて大公開します。

まず本日の結論です。

『商品を売りたいのであれば商品を売るな!』です。

ブランディングをしっかりする事で自然とお客様から購入してもらえる様にすることができるのです。

そしてブランディングが確立されればマーケティングや、営業はいらなくなります。

それでは解説していきます。
まず、ブランディングとは何かご存知でしょうか?

簡単なイメージとしては、恋愛で言うとこんな感じになります。

・マーティング:あなたが好きです
・アドバータイズメント:自分から好きです好きです好きですとアタックする
・PR:第三者からあなたが好きみたいよと聞く
ブランディング:相手にあなたが好きよと言わせる

こんなイメージでしょうか。
ブランディングは相手から好きです。あなたが欲しいですと言わせる事なのです。

ブランディングの4種類】
そのブランディングにも種類があ流ので紹介します。

・コーポレートブランディング(HP・ロゴ・資本金・提携先)

・プロダクトブランディング(商品価格、商品材料・デザイン・パッケージ・認可・資格)

マーケティングブランディング(Youtubeチャンネル・ターゲット・SNS・キャッチコピー)

・セールスブランディング(販売方法・提携先選定・顧客選定)

この様にブランディングと言っても4種類ありますが、ブランディングが全くない場合、
負のスパイラルにはまり事業が続かなくなります。

【市場での競争の負のスパイラル】
ブランディングが無い場合の負のスパイラルとはなんでしょうか。
流れとしてはこんな感じです。

1.価格競争(同業他社との安売り合戦)

2.サービス競争

3.自社コスト(送料や仕入原価)

4.利益が低下

5.PR削減

6.シェア低下

そして1の価格競争にもどり負のスパイラルに落ちいり、潰れていってしまいます。

競合を把握するが、競合を作ってはらないことが重要です。

それには、コーポレートブランディングが重要になってきます。

コーポレートブランディング=〇〇だが、〇〇ではないと明確に断言できることが重要になります。

例えば googleです。

googleはどんな会社でしょうか?
テクノロジーカンパニー?google map,google glassなどハイテクなIT技術を持っているいめーじがありませんか?

実際は、googleは広告会社なのです。
現に、売り上げの90%は広告収入で得ています。

このように、googleはコーポレートブランディングを確立する事で競合が殆どいない企業となっているのです。

【サービス価格設定方法】

それでは、市場の負のスパイラルに巻き込まれない為に、価格の設定方法はどうすればいいのでしょうか?

その方法を具体例を交えて解説いたします。

例えば、こんなシチュエーションがあったとします。

現状:高級なホテルでカフェラテを販売しようと考えています

数値現実①:100人対象のデプス調査の結果500円であればカフェラテを全員頼む

数値事実②:1500円は高すぎて誰も頼まないとの結果

数値事実③:1杯のカフェラテを提供できるのに人件費、仕入原価等を含めて300円かかる

この場合の価格設定はどのようにしたら良いのでしょうか?
市場価格と同程度で100人が100人頼む単価500円でしょうか。

価格の設定方法は下の画像を見てみてください。まずこのように事実を元にグラフにしてみて下さい。

スライド1

そして、次に、そのグラフを元に売り上げコスト利益を数値化してみてください。
数値化した結果下記画像のようになります。

スライド2

ここで価格設定の時に一番重要なのは利益を残すことです。
利用する人数や、売上高よりも、残る利益を最優先しなければなりません。

そうしなければ負のスパイラルに陥ってしまうのです。

結論として、
今回のシチュエーションで、設定すべきカフェラテの単価は100人中50人が商品を購入することが見込まれる@1000円なのです。

そしてより利益を出すことを目指し挑戦していくエリアが単価1000円以上になるのです。この価格でどう売るかに対してブランディングマーケティングの施策を打っていく事がより利益を上げていくコツになります。

スライド3

【市場よりも単価を上げる設定方法】
実際にはカフェラテの相場は高くて500円程度です。それでも1000円で単価を設定して売れないんではないか、競合に負けてお客さんが来なくなるのでは無いかと思いませんか?

それでも1000円で売るためには、相場とは違う、付加価値を伝えたり体験させる事でその1000円のカフェラテを満足してもらえるように施策を打てば良いのです。

例えば、
コーヒーを目の前で入れてあげる。
ラテアートなどがその、事例です。
お客様に感動、共有体験させるのは付加価値となるのです。

【付加価値の種類】
1.空間付加価値
2.商品付加価値
3.サービス付加価値(これがお金をかけずに付加価値をつけられる)
狙うべきは3番の付加価値をつける事です。

例えば
1杯500円のスターバックスのコーヒーと
1杯100円のマクドナルドコーヒーが市場にあります。

なぜ市場価格が5倍のスターバックスコーヒーを人々は買うのでしょうか。

答えとしては、スターバックスフランチャイズをしていないからです。

ん?どう言う事?と思う方も多いと思います。

マクドナルドみたいにフランチャイズにしてしまうと、利益を上げるためには大勢のお客様を入れて、回転数を上げなければなりません。回転率を上げるために座席を狭くしか作れないのです。

対して、スターバックスは直営店しかなく、利益をフランチャイズに比べそこまで重視しなくていい分、ゆったりとしたスペースを確保して優雅な空間を提供できるのです。

これが相場よりも高い価格設定をして、付加価値を届けるブランディングなのです。

ブランディングとは、商品やサービス以外のもの(付加価値)をPRすること。

商品を売りたければ商品を決してPRしてはいけないのです。
YAMAHAのピアノ教室を思い出してください。

最初からピアノを買ってくださいと言っても、恐らく誰も買わないでしょう。

しかし、YAMAHAはピアノを教えるピアノ教室を開きピアノを体験させることによって最終的にお客様からピアノ欲しいと言わせる戦略をとっています。ABCクッキングスタジオなも同様です。

このようにブランディングをする事は物を自然に売る為にはとても重要になるのです。

皆さんも今つけている価格を今一度見直して、ブランディングしてみて下さい。

皆さんのサービスや商品が何もせずに勝手に売れていく事でしょう。

 

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ではまた!!

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